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2010年春季教育展—展會營銷成雞肋
作者：婁峻峰 日期：2010-3-18 字體：[大] [中] [小]
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2010年春季國際教育展大幕落下，整體上可以用一個“亂”字概括，營銷方式亂、參展單位亂、組織混亂等數“亂”并存，原本一個很好的展會就在諸多“亂”字中失去了應有的意義！
拋開組織問題導致的“亂”先不說，單說眾多參展企業的營銷模式依舊不敢讓人恭維，讓人迷惑的背景板、虛假調查問卷、院校宣傳車、異形卡通廣告應有盡有，似乎展商在營銷層面上做足了功課，而上述狀況在2009年因為諸多因素已經證實了大多數屬于浪費的無效營銷。2010年的教育展會依舊是展會西風盡吹，營銷東風無效，在國際教育展會營銷價值逐漸走低的今天，展會的營銷模式也急需轉型。
教育展似時裝秀
營銷方式需要不斷的創新，但當營銷手段的創新與行業不能契合，成為一種表面文章后，也就失去了本質的意義。
每年的教育展都不乏衣衫靚麗的美女，職業裝美女更是歷屆展會的風景線，但是今年的教育展卻搞得更離譜，似乎也在模仿車展模特秀，也搞起了模特秀。
企業弄的這些外在的營銷展示手段著實吸引了不少眼球，但也著實讓家長看的心驚膽顫，教育如此不嚴謹，將來怎么能放心的把孩子送出去呢？一家在業內還算比較知名的中介機構則干脆直接弄幾個姑娘穿著露著胳膊、露著大腿的旗袍，手拿宣DM傳單頁在展臺吆五喝六的吸引學生前來咨詢，這招確實吸引來不少學生，但是學生和家長們過去只限于觀看這幾個姑娘，然后搖頭走過展會現場咨詢室，留下頗為經典的一句話：“這姑娘看著真涼快，我真想把我的衣服給這姑娘穿上”！
如此營銷，看似惹眼，效果也著實大打折扣，不但家長不敢進門咨詢，就連新生代90后的學生也開口說這是不是在搞“色情教育”。教育展上確實要搞出點營銷個性的東西吸引眼球，進而讓相關咨詢老師進行項目指導、對家長和學生進行新一輪的洗腦，從而促使學生現場報名或者展會結束不久就能報名，但是一旦營銷個性化的東西做的太出格了，尤其是教育行業也搞秀，展會營銷也就玩完了。
DM營銷猶飛雪
當DM營銷為了派發而派發時，即使派發的如飛雪，依然不會改變其營銷的無效。
3月的北京大雪紛飛，百年不遇，場館外大雪飄揚，場館內DM單頁較之3月飄雪有過之而無不及。
DM單頁很有效的宣傳方式，不管是名氣大的教育機構還是剛剛成立的教育機構，在DM單頁派發上著實下了一番功夫。DM單頁的派發也著實為一些教育機構帶來了相當高的收益，但是教育展上四處派發DM單頁究竟能有多少效果呢？是否就像3月的雪落地即融呢？答案是肯定的，無論DM設計多么漂亮，文字多么煽情，只要在展會現場派發，沒有消費者能真正的深入去研究派發的DM單頁，更不會有人拿著派發的DM單頁回家細細研究。現實中每個參展人員人手中的簡章資料都不下十份，裝到大大小小的口袋之中，進而在展會中每個展臺中尋找合適的院校和專業，待找到合適的院校時才會真正去要一些相關的DM單頁，而展會上派發DM單頁的兼職和工作人員甚至要比參展人員多出不少。更為可憐的是有不少設計新穎的DM單頁早已淪為參展人員腳下的犧牲品，也著實苦了會場清掃垃圾的工作人員。
展會上不是不可以派發DM單頁，但是這個派發一定要發到目標人群手中，而不是看人就發，逢人就送。如此派發DM不僅僅是浪費金錢、浪費設計師、文案人員的腦細胞更為重要的是極大的浪費了紙張，浪費的人力、物力對整體的營銷效果影響也不大。而最最重要的是參展商家知名度沒有提升，業務量沒有提升，提升的只是運營成本。
異形廣告最無用：
異形廣告營銷起到的作用是異性與品牌的結合，以可愛的卡通形象吸取消費者的注意，從而傳達企業的信息。
本次展會現場異形廣告勢頭有些減弱，喜羊羊、灰太狼、米老鼠、機器貓，qq公仔等出現的頻率有所降低，或許商家也意識到了這樣做只會賺個熱鬧，沒有實際的效果。轉而推出更異類的廣告形式，舉著廣告牌列隊游行，統一的服裝，統一的步伐，總監后面壓陣。這陣勢好像大堂審訊一樣，甚是威嚴。
絞盡腦汁的營銷花樣頻出，但忽略了消費者即使通過這種異類的營銷手段知道了企業的名稱，卻不知企業是做什么的，這才是展會營銷的悲哀。一個陌生的機構，一個不知名的品牌，單靠滿場游行只能引起受眾暫時對企業名稱的關注。而最為受關注的廣告內容卻沒有體現明白，單純的XX教育，受眾是不知道你是做留學還是做雅思培訓、還是青少年培訓的。因為本次展會最明顯的是英語培訓學校參展、留學中介參展、留學預科參展、外方學校參展。如此單純的把機構名字體現出來無疑是兩個陌生人互相介紹姓名一樣，誰也記不住誰，更別說對這個人特點，具有什么樣的能力來了解了。只展示“皮毛”的廣告在品牌沒有一定知名度之前出現，意義不大。而在信息頻繁轉換的教育展上更具有“直接性的”項目介紹廣告的沖擊力則遠遠大于“異類”廣告，也較之更容易被人記住。
媒體價值在哪里？
教育展不光是各家留學機構互相比拼，而各大媒體也在明爭暗斗，尤其是網絡媒體。
先看看搜狐跟展商合作，將會客廳設置到展商展臺內，此舉表現出搜狐的外聯人員的公關能力，不僅節省了展位費而且還起到了形象宣傳，只要參展人員都會看到搜狐的展板，易拉寶。而騰訊則表現出了后起之秀的強勁實力，無論是特裝展臺還是免費上網區以及首席官方合作媒體都給人耳目一新的感覺，大有唯“騰訊獨尊”的優越之勢。
拋開各個媒體的宣傳自己來說，展會上媒體的價值能有多大呢？首先是北京的平面媒體，現場派送，現場派送的原因則是前期拉了大批教育機構的贊助，而實際上派送的情況則是報紙進了垃圾桶，商家贊助的廣告打了水漂。即使是不進垃圾桶，成版成版的廣告也會讓讀者找不到北。
網絡媒體則進行現場采訪，現實中訪談有多少人去看，有多少人去深入的去讀？原因何在？一是，現場采訪沒有技術含量，都是事先設定好的話題，對家長學生起不到指導作用。只是局限于對某校的介紹，對某校的點評，優勢是什么。而家長所要關心的問題體現的少之又少。二是，對企業自身宣傳沒有實質性幫助，眾多院校羅列到一起，千篇一律的模式，家長和學生看了幾乎是同一套內容，進而對所要宣傳的項目產生排斥感。三是，對于網站本身內容充盈沒有實質性的意義，內容單一，展商則是在訪談中大吹特吹，讓學生和家長看不到真實的學校面目。
教育展訪談營銷價值還有待考量，而各大網絡媒體的教育展專題還是對網站流量的提升有很大幫助的，尤其是展會花絮、展會照片等點擊量、閱讀量呈現持續攀升的勢頭，而教育展專題內容則顯示出各大媒體的專業水準程度。如果專題中能對新一年的留學形式分析，各個國家簽證政策，留學安全、留學成功性、移民政策專家解讀等內容做出客觀的剖析，把家長和學生最為關心的問題做足，則該網站將會成為領頭羊，該網站的廣告營銷也將順利成章的頗受商家的歡迎。
對留學網站來說，得內容者得天下，當然這里的內容可不是競相搞的形式類訪談，對消費者沒有價值的內容不能稱為內容！在真正對消費者有價值的內容基礎上，如果能將教育展后專題制作出較高的專業水準，那么國際教育展會后網站的營銷價值還是值得參與的！
婁峻峰：擅長品牌營銷推廣的定位、傳播、塑造及危機管理，具有豐富的品牌營銷實戰經驗；曾服務過的客戶有汽車、IT數碼、食品、家具、茶葉、教育培訓等行業，系《銷售與市場》、《國際公關》、《成功營銷》《經理人》等媒體特邀撰稿人，國際品牌協會特邀專家，中國企業文化建設測評工作委員會特邀主任委員。聯系方式：Email:loujunfeng777@126.com QQ:19682026 MSN:junfeng1905@hotmail.com Mobile:13621055789